プロスペクト理論とは、“利益を得られる場面ではリスク回避を優先し、損失をこうむる場面では損失を回避する”という心理論です。
例えば、必ず５０万円がもらえる場合と、コインを投げて表が出れば１００万円もらえるが、裏であれば０円という場合には、多くの人が前者を選びます。当然のように見えるかもしれませんが、期待値はどちらも５０万円なので、選ぶ選択肢によってメリットが左右されることはありません。
なぜ上記のような傾向を多数の人々に見ることができるのかといえば、人間が感情で動く生き物であるためです。もしもコンピューターが上記の選択肢より選ぶのであれば、きっと答えが出ないままです。または、ランダムな選択を繰り返すばかりとなるかもしれません。感情を抜きにして考えれば、期待値が同じである以上、選びようがないためです。しかし、人間は同じモノを見て、“こっちのほうがイイ！”と思ってしまうのですから、サービスや商品を広告宣伝する際、いかに見せ方を工夫するかが大切なのかおわかりいただけるのではないでしょうか。
プロスペクト理論をキャンペーンに活用し、“なんと１００人に１人が無料になります！”というキャンペーンを打ち出したとしましょう。とてもお得感があるように見えますが、そのキャンペーンを展開した側からすると、たった１％の割引セールを行っているだけなので、“日頃の感謝を込めた全員１％引きセール！”というアピールもできます。これらを見比べた人々は、前者に魅力を感じ、後者をケチくさいと考えるでしょう。このように、見せ方を変えるだけで、訴求力がまったく異なってくるのです。
プロスペクト理論を反映すべきはキャンペーン展開だけではありません。サービスや商品のセールストークにも使えます。プロスペクト理論は、突き詰めるとターゲット心理への感情的なアプローチなのですから、セールスしたいモノの性能や価格ばかりをアピールするのではなく、それを使用してどのようなことができ、どのような課題や問題がクリアとなるのか、をわかりやすく話すようにすれば、同じサービスや商品についての説明をしていたとしても得られる結果が異なってきます。
これまでご紹介したようなプロスペクト理論を意識しつつ、チラシのデザインを考えていけば、より訴求力の高いチラシを手に入れられるようになるでしょう。プロのチラシデザイナーであれば、違いを生み出す方法を多く知っているので相談してみるのもおススメです。
